Výraz B2B pochází z anglické zkratky Business to Business (firma firmě), tedy jedná se o obchodní a marketingové aktivity, při kterých jedna firma oslovuje druhou firmu. Podobně existuje i B2C Business to Consumer, který je zaměřený na nefiremní zákazníky – koncové spotřebitele.
Rozdíl mezi B2B a B2C marketingem
Je potřeba si uvědomit, že B2B a B2C marketing mají více společného než odlišného. Ve skutečnosti totiž ještě nikdy nepřišla firma jako taková do obchodu, aby si něco koupila – o koupi rozhoduje majitel, obchodní ředitel, nákupčí nebo jiná pověřená osoba. Jinak řečeno stejně jako v B2C marketingu, je i v B2B cílovou skupinou člověk.
Stejně tak neplatí často zmiňované klišé, že zatímco v B2C vztazích se zákazníci rozhodují na základě emocí, v B2B vztazích jde především o racionální rozhodování. Pokud by to byla pravda, jak je možné, že většina ‚racionálních‘ firem nepřežije 5 let? Proč drtivá většina ‚racionálních‘ e-shopů prodělává? Firmy jsou tedy racionální jen do té míry, do jaké míry jsou racionální lidé v nich působící.
Odlišnosti B2B a B2C marketingu
Přístup k B2B marketingu se samozřejmě liší od B2C marketingu; ale úplně stejně se liší marketing zaměřený třeba na seniory od marketingu zaměřeného na hráče počítačových her. Ve všech případech je potřeba marketingové sdělení a použité reklamní médium přizpůsobit cílovému publiku.
Rozhodovací proces: B2B má často delší a složitější rozhodovací procesy s více zúčastněnými osobami.
Vztahy a loajalita: B2B klade větší důraz na dlouhodobé vztahy a loajalitu zákazníků.
Komunikace a obsah: B2B marketing často využívá více informační a odborný obsah, zatímco B2C se soustředí více na emotivní a zážitkový marketing.
Hodnota transakce: B2B transakce bývají finančně větší a méně frekventované než B2C transakce.
Kanály prodeje: B2B obchodování může zahrnovat přímé prodeje, dlouhodobé smlouvy a složitější logistiku, zatímco B2C se často opírá o e-commerce a maloobchod.
Rozdíl lze shrnout konstatováním, že než si lámat hlavu s teoretickými rozdíly mezi B2B a B2C marketingem a řídit se často nepravdivými zjednodušujícími pravidly, jako že nemá smysl provozovat B2B marketing na síti Facebook, je lepší dobře definovat cílové publikum, zamyslet se, kde se cílové publikum nachází a jaké marketingové sdělení bude fungovat nejefektivněji.
