Lead, jednoduše kontakt, chápeme v marketingu jako osobu, která projevila zájem o váš produkt nebo službu. Ať už vás našla pomocí placené reklamy na internetu, osobního doporučení či zahlédla tištěný inzerát.
Generování leadů
Oslovování neznámých uživatelů s jediným cílem – aby se z nich stali zákazníci. K tomu slouží nejčastěji Lead Magnet, neodolatelná nabídka, kterou přitáhnete ty správné kontakty. S nimi pak dále pracujete, ať už formou e-mail marketingu či nabídkami přímo na míru jejich potřebám. Zaměřte se na kvalitu – pár desítek relevantních kontaktů vydá za tisíce bezvýznamných.
K tomu, abyste mohli tvořit nové kontakty, potřebujete dobře znát svoji cílovou skupinu. Co je zajímá, jaký problém řeší, jak vy můžete pomoci tento problém vyřešit. Tímto způsobem se doberete k tomu, co jako magnet (tedy přilákání pozornosti) nabídnout, abyste dokázali oslovit relevantní publikum. Magnetem předáváte nějakou pro ně přidanou hodnotu výměnou za jejich kontakt, nejčastěji e-mail.
Strategie generování leadů
Na trhu dnes existuje řada nástrojů, které výrazně zjednoduší práci napojením na automatické procesy. Výhodou je kromě časové úspory také fakt, že se bez správného nastavení kontaktních formulářů, snadného stahování obsahu či jednoduché registrace neobejdete.
Čím začít
Začněte vaším webem (e-shopem). Co zákazníci hledají, jak se chovají, ze které stránky odchází jinam atd. Na tyto otázky pomůže odpovědět free nástroj HotJar, který dokáže zmapovat pohyb uživatelů na webu. Tyto informace využijete při optimalizaci nákupního procesu v případě e-shopu, například zjednodušení kroků přidání položek do košíku.
Pokud máte web, tyto informace využijete také. Dozvíte se, že uživatelé průměrně odchází z blogu po pár vteřinách? Důvodem může být nezajímavý obsah. A zase se dostáváme k cílové skupině – obsah tvořte pro ně, ne pro sebe. Chlubit se můžete jinde a jinak :). Kvalitní obsah vám pomůže hned několikrát – vylepší pozici v organickém vyhledávání, vybudujete si image odborníka a snáze najdete potenciální zákazníky.
Netrpělivost v tomto případě není na místě – při pravidelné činnosti se výsledky dostaví průměrně za rok. Ať už pořádáte bezplatné webináře, píšete odborné články nebo case studies, nenechte se odradit tím, že se „nic“ neděje. Platí, že všechny tyto činnosti zúročíte později.
Kde leady generovat
Píšete blog? Nalákejte uživatele na pro ně zajímavý článek. Výborným místem pro umístění vašeho magnetu jsou sociální sítě. Díky možnosti nastavení cílení (např. podle věku, zájmů) se výrazně zvyšuje šance oslovení relevantního publika za relativně nízké náklady.
Pokud u vás zákazník už nakoupil, byla by škoda zůstat jen u jednorázové poptávky. Nabídněte mu něco speciálního v e-mailu, který pošlete za pár dní po nákupu třeba jako poděkování za objednávku. Stejným způsobem lze využít také remarketing, tedy zpětné oslovení uživatelů, kteří už na vašem webu byli.
4 místa pro generování leadů
1. Facebook
Facebook využívá celou řadu možností zviditelnění vaší značky. Například umožňuje k příspěvkům přidat odkaz na webové stránky. Nenásilně tak uživatele přivedete na váš web.
Populární je také reklamní formát, tzv. LeadAds. Jedná se o speciální reklamu, vhodnou právě pro generování leadů. Do C-T-A tlačítka si můžete vybrat z možností:
- Požádat
- Rezervovat
- Stáhnout
- Získat cenovou nabídku
- Další informace
- Přihlásit odběr
LeadAds poznáte podle textu pod obrázkem / videem reklamy: FORMULÁŘ NA FACEBOOKU (na Instagramu tento text není). Nebo jednoduše tak, že se po kliknutí na reklamu se otevře formulář.
Příklad LeadAds:
Facebook také umožňuje přidat tlačítko s výzvou k akci přímo na hlavní stránku. My chceme, aby nám uživatelé napsali na WhatsApp:
2. PPC reklama
Kontakty získáte také pomocí placené reklamy. Tím, že se vaše sdělení zobrazí na horních pozicích ve vyhledávání, zvýšíte šanci k oslovení potenciálních zákazníků. Například:
Po prokliku se uživatel dostane na HomePage, kde na něj kromě menu čekají hned dvě výzvy k akci – chci nabídku či chci konzultaci:
3. LinkedIn
LinkedIn vytvořil speciální reklamní formát, určený přímo pro generování leadů – Lead Gen Forms. Výhodou je jednoduchost, po kliknutí na výzvu k akci se sám vyplní daty z uživatelského profilu:
Po prokliku pak formulář vypadá takto:
4. SEO
Tvorba kvalitního obsahu se vyplatí u prodeje téměř čehokoli. Ať už nabízíte hrnce nebo kosmetiku, vaše články, rady, tipy vás mohou „zadarmo“ dostat v organickém vyhledávání na první stránku. Pohlídejte si, aby odkaz vždy vedl na správnou landing page, například pokud uživatel hledá „co je PNO“, aby se proklik skutečně na blog s vysvětlením právě tohoto konkrétního pojmu (obrázek viz níže).
Generování leadů v praxi – jak to děláme my
Uživatel objeví vaši firmu skrz nějaký online kanál – sociální sítě, YouTube, blog…
Například: vyhledává pojem PNO, výsledek pak vypadá takto:
Po prokliku na web si přečte článek, který je vhodně doplněný výzvou akci, my nabízíme přihlášení k odběru newsletteru:
Po zadání e-mailu a jeho potvrzení bude uživatel zařazen do e-mailové databáze a už s ním dále pracujete e-mail marketingem.
Proč leady nekupovat
Lákavá představa, ale s nejistým výsledkem. Než se trápit se sběrem leadů, vymýšlením obsahu a magnetů, zní nákup kontaktů jako bezpracné řešení. Problém se objeví hned vzápětí: tyto kontakty vás z 99 % vůbec neznají, nikdy neprojevily zájem o vaše produkty či služby. Nejen, že jim těžko něco prodáte, ale z dlouhodobého hlediska vám mohou poškodit značku.
Nejčastěji se setkáte s nákupem leadů pro účely e-mailingu. Tyto kontakty kromě výše zmíněných důvodů vás pravděpodobně v lepším případě ignorují, v tom druhé rovnou označují za spam. To může do budoucna přinést velké problémy – jak vás jednou systémy začnou detekovat jako spam, těžko se této „nálepky“ zbavíte. I když už budete posílat na poctivě sesbíranou databázi, s největší pravděpodobností se zhorší doručitelnost a vaše sdělení často skončí jako nevyžádaná.
