Vnímáte topseller jako produkt na vašem e-shopu, který je sám o sobě tak dobrý, že nepotřebuje žádnou speciální pozornost? Můžete k němu tak přistoupit a „nechat jej žít svým životem“. Tím mu ale ubíráte možný růst. Ponořte se do tohoto tématu hlouběji a začněte o Topsellerech přemýšlet jinak.
Co to je Topseller
Označení „Topseller“, či „Nejoblíbenější produkt“ (samozřejmě je možné použít i označení Bestseller, nicméně to se u nás stále drží spíše ve vazbě ke knihám a právě knižním Bestsellerům), se používá k odlišení produktu, který se prodává nejlépe ve své kategorii nebo ve vybraném segmentu trhu.
V podstatě mluvíme o nejprodávanějším produktu mezi srovnatelnými konkurenčními možnostmi. Ovšem pozor – srovnávat musíme vždy srovnatelné produkty. E-shopy mnohdy využívají toto označení k propagaci svých produktů a ke zdůraznění jejich prodejního úspěchu.
Proč je dobré znát své Topsellery
1. Výkonnost
Z hlediska celkových příjmů jsou nejvýkonnější prodávané produkty právě topsellery. Tak, jako i jinde v podnikání (a reklamě), i u e-shopů platí Paretovo pravidlo*, které říká, že 80 % zisků nám generuje 20 % nabízených produktů (původně zní: 20 % úsilí nám přináší 80 % výsledků), od toho se tedy odráží definice našich Topsellerů..
Zbylé produkty v nabídce (ostatních 80 %) se nazývají longtail. V typickém katalogu elektronického obchodu generuje 10 – 20 % nejlepších produktů asi 80 % zisku. Longtailu samozřejmě můžeme také věnovat úsilí i reklamní prostor, ale je potřeba k němu přistupovat zásadně odlišně.
* Samozřejmě to berme jako orientační čísla a držme se hlavně myšlenky a ověřeného principu, že jen některé produkty (ať už je jich 5, 10 ,15 nebo zmíněných 20 % – pro každý e-shop to může být výrazně odlišná hodnota), nám generují největší část zisku a je opravdu přínosné jim věnovat zvýšenou pozornost).
2. Vyhledávání
Topsellery jsou účinné také pro vyhledávání ostatních zákazníků. Vaši současní zákazníci jsou ti, kdo z těchto produktů udělali Topsellery. Existuje pádný důvod věřit, že stejné položky se budou dobře prodávat u podobného publika, to je určitě neoddiskutovatelný důvod, proč se těmito produkty hlouběji zbývat.
Topsellery jsou ideální sadou produktů pro škálování, protože když oslovujete nové potenciální zákazníky, chcete si být jisti, že děláte to nejlepší = kampaně zaměřené na oslovení nových zákazníků by měly lákat zákazníky k prvnímu nákupu tím, že jim ukážete položky, o kterých statisticky víte, že si je s největší pravděpodobností koupí.
3. Použití
Pravděpodobně víte, které produkty jsou vašimi Topsellery, ať už z dat interního systému nebo jen „selský rozum“ (vystavené faktury, objednávky), příp. Google Analytics 4.
Pro následné použití ve speciálních kampaních potřebujeme Topsellery vyselektovat a následně zajistit, aby to byly první produkty, které noví zákazníci uvidí a které mají největší potenciál, že budou zakoupeny. Jak na to se dočtete na konci článku.
TIP PRO E-SHOPY: V GA4 si můžu seřadit produkty podle tržeb (Přehledy → Zpeněžení → Nákupy elektronického obchodu:
Zjistíte tak u každé položky, kolik uživatelů si ji prohlédlo, kolik z nich ji přidalo do košíku, kolik se jich nakonec skutečně prodalo a jakou vám přinesly tržbu.
Marketing x realita
Označení štítkem „Topseller“ nebo „Nejprodávanější“ můžete samozřejmě využít několika způsoby. Nezapomeňte odlišit dvě věci: co bychom si přáli prodat a co potřebujeme prodat.
- Na jedné straně štítek umožňuje označit opravdu to, co se ve které kategorii zboží nejlépe prodává podle toho, jaká je realita.
- Současně vám dává možnost do pořadí ručně zasáhnout a upozornit zákazníky na to, co zrovna potřebujete zvýraznit. Ať už je to novinka nebo třeba něco, čeho máte zrovna plný sklad – zde se jedná o pouhý marketing produktů, které nemají s reálnými nejprodávanějšími produkty nic společného.
Mějte to na paměti a nenechte se unést myšlenkami, že váš produkt je jasný Topseller, ale realita je, že jej nikdo nekupuje. V tu chvíli vaše snaha přichází vniveč.
Propagace topsellerů
Dejte o Topselleru vědět! Použití informace, že daný produkt je Topseller, může být účinnou součástí reklamní strategie. Zahrňte tuto informaci do reklamních kampaní, abyste na něj upoutali pozornost. Můžete využít slevy nebo speciální nabídky spojené s nejprodávanějším produktem, abyste přilákali další zákazníky. Například slevy na doplňkové produkty, balíčky za zvýhodněnou cenu nebo dárky k nákupu…
Nyní se pojďme blíže podívat, jaké jsou možnosti propagace Topsellerů v online světě:
I. Vlastní web
Vaše webové stránky jsou prvním místem, kde můžete Topsellerům věnovat více prostoru – jaké možnosti web nabízí?
- Bannery – nejprodávanější produkty vyznačte na homepage, kde jsou pro návštěvníky dobře viditelné. To může podnítit k prohlížení a samotnému nákupu těchto produktů. Samozřejmě pokud nabízíte širší sortiment, můžete se Topsellerům pomocí bannerů pověnovat v každé kategorii. Například Amazon láká na nejprodávanější položky takto:
- Samotný produkt – pokud vaše produkty nabízejí i konkurenční e-shopy, snažte se o nich poskytnout jiné informace než konkurence – zkuste vaše top produkty ručně popsat. Rozhodně nespoléhejte pouze na popisky od výrobce či dodavatele, ty mají k dispozici i ostatní – je potřeba se odlišit a nabídnout zákazníkům lepší zážitek. A nejen popisky, samozřejmě kvalitní obrázek, ale i Štítek u produktu s značením „Nejprodávanější“, či Hodnocení produktu ostatními uživateli bude zvyšovat jeho důvěryhodnost a atraktivitu.
- Řazení + výpisy v kategoriích – běžně si můžete na různých e-shopech produkty seřadit podle názvu či ceny. Dost často se však můžete nechat ovlivnit tím, co nakupují ostatní a zvolit řazení podle oblíbenosti/nejprodávanější. A to by měl umožnit i váš e-shop – nabídnout nejistému nakupujícímu „pevnou půdu pod nohama“ v podobě ověřeného produktu, kterému už podlehly davy a nabídnout mu tak váš Topseller.
- Pokud nabízíte větší množství produktů, nezapomeňte řadit mezi nejprodávanější položky zástupce různých cenových kategorií tak, jako je to například zde:
- Doplňkový obsah a tipy – vytvořte obsah vázaný na váš Topseller. Např. návody, tipy nebo nápady na využití produktu. Nemusíte sepisovat sáhodlouhé texty: návod či recenzi ve formě videa ocení většina návštěvníků vaší stránky. Nejenže tím zákazníkům poskytnete další hodnotu a spíše je motivujete k nákupu, ale jak známo – kvalitní obsah ocení i vyhledávače a můžete se díky němu dostat na vyšší pozice v organických výsledcích vyhledávání.
II. E-mailing
Oslovit stávající zákazníky s nabídkou vašeho Topselleru? Bingo. Je dost pravděpodobné, že se po něčem, co máte v kategorii Topselleru, se dříve či později budou poohlížet i zákazníci, kteří doposud nakupovali jiné produkty.
E-mailingu se pak rozsáhle věnujeme v rozsáhlém článku, ve kterém naleznete nespočet rad, tipů, postupů i upozornění na úskalí jeho použití. Ve zkratce pár bodů:
- Dbejte na logické plynutí e-mailu. Ideálně jedno téma zpracované tak, aby čtenář udržel pozornost.
- Vzdušnost textu, formátování – krátké odstavce, odrážky, číslování, krátké věty.
- Důležité informace na začátek.
- Používejte CTA tlačítka, ale nepřehánějte to s jejich počtem :).
- Pozor na obrázky – poměr text : obrázky max 60 : 40.
III. Cross-sell a up-sell
Netýká se úplně podpory prodeje vašeho Topselleru, ale jsou to další možnosti, jak díky němu zvýšit tržby vašeho e-shopu. Pokud máte produkt, který se dobře prodává, zamyslete se nad jeho dalším zapojení při prodeji.
Cross-sell slouží ke zvýšení průměrné hodnoty každého jednotlivého nákupu a podporuje snahu maximalizovat celkový zisk. Je to obchodní strategie, která spočívá v nabídce dalšího produktu nebo služby zákazníkovi, který již provedl nákup nebo vyjádřil zájem o určitý produkt.
Tato strategie je často využívána v maloobchodě, e-commerce, bankovnictví, pojišťovnictví a dalších odvětvích. Například pokud prodáváte elektroniku a nejprodávanějším produktem je smartphone, doporučte k němu ochranný kryt, nabíječku nebo sluchátka.
Up-sell také slouží k zvýšení průměrné hodnoty nákupu, ale jde na to strategií, která spočívá v nabídce lepší verze produktu nebo služby tomu zákazníkovi, který již provedl nákup nebo vyjádřil zájem o základní verzi produktu.
Příklady up-sellu mohou zahrnovat nabídku lepšího modelu produktu za vyšší cenu, upgradu služby na vyšší úroveň nebo prodej doplňkových funkcí nebo služeb.
Tento obrázek demonstruje rozdíl mezi cross-sell a up-sell strategií:
IV. Placená reklama (PPC)
PPC kampaně nabízejí širokou škálu možností, jak se Topselleru speciálně pověnovat. Základem úspěchu je Topsellery definovat, jak na to jsme si řekli výše. Jak s nimi pracovat dále? Pojďme si přiblížit možnosti trochu podrobněji, a to v prostředí Google Ads.
Kampaň Nákupy
Obvykle se jedná o první kampaň, kterou e-shop na své produkty pouští, pokud však chceme věnovat více pozornosti Topsellerům, potřebujeme si je vyselektovat do speciální kampaně.
Označení můžeme například získat již z feedu, případně si požadované produkty označit ručně nebo využít doplňkový zdroj (z doplněného Google sheetu) a nejprodávanější položky označit patřičným štítkem. Google podle ID převezme (i přepíše) do správně označeného Custom labelu informaci, kterou doplňujeme a podle které v kampani inzerujeme.
Použití v kampani: Nastavení ► Filtr inventáře ►S filtrem … a zde vybereme štítek:
POZOR! Musíme aktivovat nahrávání sheetu. Také při ručních úpravách musíme znovu načíst zdroj, aby se nám vše po úpravách aktualizovalo, jinak se aktualizuje až v určený čas (zpravidla 1 x denně).
Díky tomuto označení a výběru pak můžeme speciálně upravit kampaně zaměřené na Topsellery. Jak? Vyšší nabídkou za proklik, vyšší prioritou pro zobrazování…
Topsellery nám tak nezapadnou v jedné kampani s nedůležitými produkty a nemusíme jim ručně přiřazovat vyšší nabídky atd., vše si můžeme držet aktualizované a pracovat i s více filtry (např. dle marže). Stejně tak je obrovskou výhodou, že potřebné informace může doplňovat kdokoliv, stačí mu k tomu přístup do Google sheetu.
Kampaň ve vyhledávání
Obvykle ji řadíme jako doplněk k Nákupům a má smysl ji realizovat opravdu pro ty produkty, které jsou TOP a hlavně je šance, že je někdo bude vyhledávat. Pokud se jedná o produkt, který nikdo nezná (tedy nebude vyhledávat) a je naším Topsellerem, vyhledávací kampaň nebude mít žádný efekt.
Výhodou je, že díky vyhledávací kampani se produkt může zobrazit na stránce rovnou 2x – jednou v nákupech a jednou ve vyhledávání (na konkrétní klíčové slovo).
Obrovskou výhodou je možnost využít rozšíření na míru – obrázek, odkazy na produkty ze stejné řady atd., která dělají reklamu mnohem atraktivnější.
TOP VYCHYTÁVKA: Je možné i nastavit, že se v nadpisu reklamy zobrazí aktuální cena, kterou si skript vytáhne z feedu. Pokud není produkt skladem, sestava se automaticky vypne.
POZOR! Pokud máme vyhledávací kampaň na nějaké topsellery a současně nám běží dynamické reklamy (DSA), musíme Topsellery z kampaně DSA vyloučit. Aby nám zbytečně „nevykrádala“ reklamy na míru ve vyhledávání.
Performance Max
V souvislosti s Topsellery nedává pMAX příliš smysl, ty nejlepší produkty si zaslouží své kampaně v nákupech, ty nepodstatné můžeme nechat „žít“ v kampani pMAX.
Obsahová kampaň
Pro Topsellery je možné využít reklamy v obsahové síti, ačkoli konkrétně od Google Ads nečekejte zázraky (Sklik funguje dlouhodobě lépe). Určitě ale zvažte dynamický remarketing pro návštěvy/opuštěné košíky atd. týkající se Topsellerů.
Nemusí být vůbec špatné občas „popíchnout“ všechny, kdo váš web již navštívili, remarketingem zaměřeným na Topsellery, které si třeba během své návštěvy neprohlíželi, ale mohly by je zaujmout.
Obsahovou kampaň můžeme využít i pro zcela nové zákazníky, kterým bychom chtěli Topseller ukázat. Spíše ale doporučíme jako akviziční kampaň vyzkoušet Facebook nebo Instagram reklamu.
Videoreklama
Máte návody, recenze nebo jiná videa spojená s vašimi Topsellery? Nebojte se je použít ve videoreklamách. Doba přeje videoformátům a v Google Ads jsou k dispozici tyto sítě:
- Výsledky vyhledávání na YouTube
- Videa na YouTube
- Video partneři v obsahové síti
Samozřejmostí je pak široká škála možností cílení i umístění (např. i pro remarketing), která můžete pro zviditelnění Topsellerů využít.
Bonus na závěr: Mějte na paměti, a to nejen pro Topsellery:
- Používejte kvalitní obrázky. Je nezbytné, aby byly obrázky všech vašich produktů opravdu kvalitní, u TOP produktů TOP kvalita. Je důležité, aby obrázky poskytovaly zákazníkům maximálně reprezentativní pohled na to, co sami označujete jako nejprodávanější produkt – bez kostiček, vodoznaků a jiných „nepřístojností“.
- Pište poutavé a užitečné popisky produktů. Ačkoliv je obrázek to první, co návštěvníka e-shopu zaujme, nikdy nepodceňujte popisky. Každý, kdo myslí nákup vážně, si o produktu chce přečíst co nejvíce informací: jaké má vlastnosti nebo proč pro něj bude přínosem právě tento výrobek. Věnujte tak tvorbě popisků dostatek času i energie.
- Nepoužívejte (a zvláště pro Topsellery) univerzální popisky výrobců či strojově přeložené (generované) texty… Budou stejné jako je má konkurence, případně hlouposti, které se absolutně nehodí k tomu, co kolem produktu budujete. Je potřeba se maximálně odlišit a nabídnout zákazníkům víc.
- Vytvářejte popisy přátelské k SEO. Nejen nakupující, ale i vyhledávač může ocenit kvalitní popisek produktu. Díky tomu se může produkt, který nabízí i konkurence, dostat na lepší pozici ve vyhledávání a díky kombinaci s kvalitním zpracováním i pro „člověka“, může produkt vyhledávající osobu spíše zaujmout.
- Připojte recenze a hodnocení produktu. Zákazníci se často při rozhodování o nákupu spoléhají na recenze produktů a reference ostatních nakupujících, kteří již mají s produktem zkušenost.
- Podpořte sbírání pozitivních recenzí a hodnocení od spokojených zákazníků, vyzývejte je k hodnocení produktu i e-shopu. Přidáte tím na důvěryhodnosti produktu a dokonce to může přispět ke zvýšení jeho prodejů.
- Sledujte, analyzujte, vyhodnocujte… a dle toho se řiďte. Trh se neustále mění a vy s ním potřebujete držet krok. Co jednou nastavíte, nebude fungovat navždy. Proto nepolevujte a sledujte trendy, data, konkurenci. Analyzujte data a získané výsledky použijte pro optimalizaci prodeje a další strategická rozhodnutí. Topseller se nemusí na výsluní udržet a je jen na vás včas zasáhnout…
